«E se il Series A non arrivasse?» La domanda, tanto semplice quanto spiazzante, spesso resta inascoltata nei primi passi di una startup. Molti fondatori inseguono il round successivo come un traguardo obbligato, convinti che il successo passi solo da lì. Ma la realtà è diversa. Per anni si è raccontato il viaggio delle startup come una scalata a tappe fisse: pre-seed, seed, Series A, B, e così via, come se il capitale raccolto fosse il vero motore della crescita. In realtà, un Series A non è una garanzia di sostenibilità o di una base clienti solida: è soltanto la scelta di un investitore di continuare a credere nel progetto. Un dettaglio che, spesso, determina il destino stesso dell’azienda.
Series A, il passaggio chiave? Forse non più come prima
Il Series A è sempre stato visto come il momento cruciale: il segnale che la startup è pronta a decollare, con investimenti importanti alle spalle. Ma i dati più recenti raccontano un’altra storia. Solo una minoranza delle startup seed riesce a superare questa soglia. Tra il 2018 e il 2024 la percentuale di startup che passano dal seed al Series A è scesa dal 30% al 15%. Non vuol dire che le altre siano destinate a chiudere bottega, ma mette in luce un problema: affidare tutta la continuità dell’azienda al Series A crea una fragilità strutturale.
Molte startup si trovano senza un piano B, incapaci di andare avanti se i soldi non arrivano. Spesso il successo o il fallimento si giocano sulla capacità di adattarsi e tirare avanti anche senza nuovi fondi.
Seed-strapping: puntare sul seed per arrivare lontano
Da qui nasce il seed-strapping, una strategia che sta guadagnando terreno tra alcuni fondatori. L’idea è semplice: raccogliere un capitale seed sufficiente a superare i momenti più difficili e trovare un vero product-market fit, senza fare del Series A l’unica ancora di salvezza. In questo modo il seed non è più solo un trampolino verso i round successivi, ma diventa uno strumento per costruire una crescita autonoma.
Cambiano così anche le regole del gioco. Il round successivo diventa un’opportunità, non un obbligo. Si sceglie solo se il ritorno sull’investimento giustifica la perdita di controllo e quota della società.
Un punto che pesa molto è la diluizione dei fondatori. Ogni round di finanziamento riduce la loro quota. Partendo dal 90% di equity, dopo tre round con diluizioni del 20% ciascuno, i fondatori si ritrovano con meno della metà della società. Questa situazione è accettabile se il capitale esterno porta a una crescita reale, ma diventa un problema se serve solo a finanziare attività che potrebbero essere sostenute con ricavi o partnership.
Oltre il capitale: la vera sfida è la distribuzione
Per molte startup, soprattutto nel software B2B, il vero limite non è più solo il capitale dopo il primo round. La vera risorsa scarsa è la distribuzione: la capacità di raggiungere clienti, mercati e canali di vendita. Per superare questo ostacolo, alcune aziende si affidano a partner industriali o grandi clienti che spingono la crescita con contratti, integrazioni tecnologiche o licenze.
Queste alleanze permettono di ridurre i costi per acquisire clienti, accelerare l’ingresso in nuovi mercati e accedere a infrastrutture importanti. In questo scenario, il capitale esterno diventa una scelta tattica, mentre la crescita si basa su collaborazioni strategiche, ricavi anticipati o modelli di licensing.
Le tecnologie moderne, come l’intelligenza artificiale e il cloud computing, abbassano i costi di sviluppo, ma non eliminano le spese per sicurezza, compliance e distribuzione. Per questo il seed-strapping risulta ancora più interessante: sfruttare risorse esterne e know-how per crescere con un investimento iniziale contenuto.
Numeri e storie che parlano chiaro
Un esempio che fa scuola è Zapier. Nel 2021 aveva raccolto circa 1,4 milioni di dollari nel seed e raggiunto un fatturato ricorrente annuo di 140 milioni di dollari, un rapporto di 100 a 1 tra ricavi e capitale raccolto. Un caso raro, che dimostra come una raccolta iniziale ben calibrata possa far crescere un’azienda senza inseguire round continui.
Dati di Y Combinator, First Round Capital e CB Insights mostrano che la maggior parte delle startup fallisce perché non trova un prodotto che risponde davvero al mercato. Solo il 20% circa riesce a raggiungere il product-market fit, e ancor meno supera la soglia per diventare unicorni, con una valutazione sopra il miliardo. Su 100.000 startup fondate ogni anno, solo una su 10.000 arriva a tanto.
Questi numeri spiegano come la pressione per una crescita veloce, tipica dei round Series A e oltre, spesso porta a puntare su metriche di facciata, come utenti o ricavi temporanei, a scapito di modelli solidi e sostenibili.
Ripensare la crescita: non solo soldi, ma strategia
Il seed-strapping non è una soluzione magica né adatta a tutti. Funziona soprattutto per startup software con prodotti innovativi, margini alti e cicli di sviluppo rapidi, che possono contare su ricavi ricorrenti e partnership per distribuire. Per chi invece deve fare investimenti pesanti in infrastrutture o ricerca a lungo termine, questa strada è più difficile.
La vera sfida è progettare startup con più opzioni di finanziamento e crescita, non solo dipendenti dai round esterni. Spostare l’attenzione dal solo capitale finanziario a risorse industriali, competenze tecnologiche e alleanze apre nuove strade per consolidare il business.
Questo non significa sminuire il ruolo del venture capital, che resta fondamentale in molti casi. Ma apre la porta a un modo diverso di pensare la crescita: meno dipendente da finanziamenti continui e più orientato a costruire imprese resilienti e indipendenti.