Più della metà delle operazioni nel B2B resta ancora manuale, nonostante l’ampio uso di piattaforme digitali. Lo rivela il whitepaper “B2B E-commerce Compass 2026” di Shopware, pubblicato a marzo 2026. È un paradosso evidente: il 60% delle aziende ha investito nel digitale, ma molte attività quotidiane come preventivi, riordini e aggiornamenti di stato passano ancora per mani umane. Una debolezza che rallenta l’efficienza e limita la crescita. La vera sfida? Non basta esserci online, serve costruire un sistema digitale solido e integrato, capace di rispondere rapidamente a un mercato che non perdona esitazioni.
Processi manuali: un freno alla competitività delle aziende digitali
Il report di Shopware mette in luce un dato significativo: tra il 26% e il 75% delle operazioni ricorrenti nel B2B restano gestite in modo manuale. Così si crea un sistema ibrido, dove strumenti digitali convivono con flussi di lavoro poco integrati e sistemi disconnessi. Il risultato? L’efficienza ne risente, la scalabilità si blocca e adattarsi ai cambiamenti diventa più difficile. In pratica, aziende con interfacce moderne si trovano a usare ancora procedure datate, che rallentano i tempi di risposta. I processi manuali portano inevitabilmente a errori, duplicazioni e ritardi, con costi più alti e meno agilità.
Questo divario tra una digitalizzazione solo apparente e pratiche ancora tradizionali racconta di un settore che deve ancora maturare. Spesso le tecnologie non parlano bene con i gestionali aziendali, causando ulteriori inefficienze. Senza automazione, poi, manca un’analisi tempestiva dei dati, vitale per orientare strategie di vendita e operazioni. Le aziende B2B devono quindi ripensare i loro modelli di lavoro e puntare su soluzioni che mettano insieme dati, processi e canali in un sistema unico e fluido.
Buyer B2B sempre più esigenti: ordini online semplici e portali self-service
Il mercato cambia anche sotto il profilo dei clienti. Dal documento Shopware emerge che il 73% dei buyer preferisce fare ordini attraverso piattaforme digitali, e l’83% vuole portali self-service completi e trasparenti. Questa spinta all’autonomia digitale impone alle aziende di offrire esperienze semplici e funzionali, con informazioni sempre aggiornate e strumenti per gestire ordini, preventivi e storico in completa autonomia.
Il gap tra quello che chiedono gli utenti e quello che le aziende riescono a offrire diventa un rischio per chi non sa stare al passo. Chi non garantisce portali efficienti rischia di perdere terreno a vantaggio di competitor più agili e digitalmente maturi. La richiesta di trasparenza e controllo spinge a introdurre processi digitali integrati, dove ogni fase dell’ordine è tracciata e gestita senza interventi manuali.
Per stare al passo serve superare l’approccio a singoli touchpoint digitali e puntare su piattaforme integrate, capaci di offrire un’esperienza coerente e affidabile. Solo così si può rispondere alla domanda di facilità, velocità e autonomia, elementi chiave per mantenere i clienti e creare valore duraturo.
Resilienza digitale: la chiave per affrontare le sfide operative e di mercato
Rob Zuiderhoek, Director International Sales di Shopware, spiega che il 2026 sarà l’anno in cui le imprese dovranno andare oltre la semplice digitalizzazione. “La resilienza digitale significa integrare in modo strutturale dati, processi e automazione”. Non si tratta solo di essere presenti online, ma di costruire sistemi agili e coordinati, pronti a gestire variazioni di domanda, cataloghi complessi e la pressione della concorrenza.
Nel B2B, resilienza vuol dire sapersi adattare rapidamente senza perdere il controllo operativo o far lievitare i costi. Le aziende devono bilanciare l’efficienza quotidiana con la capacità di crescere e innovare. Chi punta sulla resilienza costruisce infrastrutture digitali flessibili e connesse, in grado di gestire picchi di lavoro e cambiamenti senza intoppi.
Questo è indispensabile in un mercato dove la competizione si gioca sempre più sul tempo di risposta e sulla qualità del servizio digitale. Chi accelera su questa strada può trasformare il digitale da problema a grande opportunità.
Verso un futuro digitale coerente e integrato con i processi aziendali
Lo studio Shopware invita a cambiare approccio: non basta digitalizzare singoli punti di contatto, serve un’architettura digitale coerente e integrata con l’organizzazione interna e l’automazione. La coerenza digitale diventa la leva per competere in un mercato sempre più impegnativo.
Le aziende B2B devono lasciare da parte soluzioni frammentate e investire in piattaforme che garantiscano continuità e dialogo tra sistemi. Significa sincronizzare dati su prodotto, ordini, magazzino, fatturazione e assistenza in un’unica visione. Solo così si ottimizzano le operazioni, si accorciano i tempi e si migliora l’esperienza del cliente.
Questa trasformazione richiede impegno costante e una strategia chiara che guardi oltre l’immediato. Le imprese che costruiranno processi digitali coerenti, flessibili e scalabili non solo sopravviveranno alle sfide di domani, ma si faranno largo come protagoniste nel prossimo decennio del commercio B2B.